За даними аналітичної компанії Gartner, 60% компаній, які використовують цифрові сервіси, незадоволені своїм вибором. Тож кожній компанії, яка пропонує програмні рішення, слід бути готовою до того, що її клієнти рано чи пізно будуть шукати альтернативи.
Чи можна працювати з клієнтами конкурентів так, щоб від цього отримали вигоду всі сторони? В компанії «Вчасно» переконані, що можна. Як це зробити — розповімо у статті.
Не конкуруємо, а спільно вирішуємо задачі клієнта
«Вчасно» — це екосистема цифрових сервісів для бізнесу. Наше глобальне завдання — спростити роботу з документами і довести, що електронний документообіг зручніший, ніж паперовий. І якщо клієнту зручніше використовувати в роботі кілька сервісів — ми приймаємо це.
Ми намагаємось уникати слова «конкуренти», особливо, у роботі з клієнтами, натомість говоримо «колеги по бізнесу». Тому що на окремих етапах ми конкуруємо, але глобально — співпрацюємо, щоб пришвидшити розвиток ринку цифрових документів.
Наприклад, у нашій системі електронного документообігу «Вчасно.ЕДО» можна підписувати документи не лише електронними підписами «Вчасно.КЕП», а й ключами інших провайдерів. Роумінг між провайдерами є і в сервісі електронних товарно-транспортних накладних «Вчасно.ТТН»: накладну, створену в одному сервісі, можна отримати і підписати в іншому. Завдяки такій співпраці все більше компаній долучається до електронного документообігу.
З’ясуйте потреби клієнта, перш ніж пропонувати продукт
Коли ми починаємо роботу з клієнтом, який уже використовує цифрові сервіси, ми вивчаємо, які його завдання може вирішити наш продукт. В компанії «Вчасно» є правило: ми не продаємо наш продукт, якщо він не вирішує потребу клієнта.
Більше того, ми часто пропонуємо інтеграцію нашого продукту з іншими платформами. Зазвичай менеджери з продажів негативно налаштовані стосовно продуктів конкурентів. Але практика доводить: якщо подивитися ширше на потреби клієнта, можна знайти можливості для кожної сторони. Клієнт може обрати іншого провайдера, але завдяки поєднанню сервісів отримати кращий результат. І він точно це оцінить.
Приклад такої співпраці — наш проєкт із «Новою Поштою». Спочатку у компанії був свій провайдер електронного документообігу. Однак сервіс був платний і не охоплював 50% клієнтів «Нової Пошти».
Ми запропонували бізнес-модель, за якою всі електронні документи для клієнтів «Нової Пошти» були безкоштовними. Так компанія змогла перевести на електронний документообіг 95% своїх клієнтів. Ми допомогли «Новій Пошті» диджиталізувати клієнтів, а вони нам — масштабуватися на ринку.
Читайте також: Перемоги компанії «Нова Пошта»: результати використання електронного документообігу за рік
Своїм досягненням ми вважаємо те, що нашими послугами користуються наші конкуренти. На ринку ми конкуруємо, але в роботі перед ними стоять такі ж завдання, як і перед багатьма іншими нашими клієнтами. Тому вони використовують сервіси «Вчасно», щоб закрити власні потреби в електронних документах.
Вдосконалюйте те, що здається очевидним
Коли кілька років тому компанія «Вчасно» формувала стратегію продажів, на ринку електронного документообігу був один великий гравець. Ми розуміли, що не зможемо виграти, якщо будемо працювати за схожою бізнес-моделлю. Тому нам потрібно було впровадити щось нове.
На той момент електронний документообіг використовували переважно бухгалтери. І ми створили лінійку продуктів, які вирішували завдання й інших відділів компаній (електронний контрактинг для юристів і топ-менеджерів, кадровий ЕДО для HR-менеджерів тощо). Так ми змогли знайти клієнтів, які використовували інші програмні сервіси для бухгалтерського обліку і масштабувати електронний документообіг у компаніях.
Ми намагаємося вдосконалювати те, що вже здається очевидним. За цим принципом ми не лише співпрацюємо з клієнтами, а й вдосконалюємо наші продукти.
Наприклад, у роботі з електронними документами у багатьох наших клієнтів виникало найбільше труднощів під час підписання: вони губили ключі електронного підпису, забували паролі тощо. Ми створили хмарний електронний підпис «Вчасно.КЕП», який допоміг вирішити цю проблему. З ним клієнти підписують документи в мобільному застосунку, використовуючи Face ID.
Правила добросовісної конкуренції: поради менеджерам з продажів
Сучасний клієнт не купує, а обирає продукт — це вже стало аксіомою. «Вчасно» знайомить клієнтів зі своїми цінностями ще з початку комунікації. Щоб перейти від конкуренції до співпраці, ми радимо менеджерам з продажів дотримуватися таких принципів:
Не говоріть про конкурентів погано. Ідеальних товарів не існує: навіть всесвітньо відомі продукти не задовольняють 100% потреб клієнтів.
Не говоріть прямо про свої переваги над конкурентами. Часто на початку співпраці клієнти пропонують менеджерам пояснити переваги свого продукту. Цього робити не варто. Ринок цифрових сервісів розвивається дуже швидко: компанії вдосконалюють свої продукти, постійно з’являються нові рішення. Якщо ви не володієте всією інформацією, ви можете здатися клієнту непрофесійним.
Замість того, щоб озвучувати переваги, запропонуйте клієнту озвучити свою задачу. Разом із ним порахуйте, який із продуктів найкраще її вирішить.
Намагайтеся перш за все бути корисними, а вже потім продавайте. Сучасний клієнт настільки обізнаний, що менеджер йому вже фактично не потрібен. Перш ніж обрати продукт, він вивчає все, що є на ринку, і вже потім телефонує менеджеру. Не варто думати, що ви відкриєте клієнту щось нове.
Менеджер з продажів — це, перш за все, консультант. Тому заздалегідь дізнайтесь якомога більше про бізнес клієнта, його потреби, і проконсультуйте, чим ви можете бути для нього корисними.
Підвищуйте цінність своїх конкурентних переваг. У «Вчасно» продукт — це не лише програма для електронного документообігу, а й обслуговування, супровід. Завдання менеджера з продажу — дати зрозуміти це клієнту ще з першої зустрічі.
Після зустрічі клієнт завжди обирає. Менеджеру слід розуміти цю закономірність. Після зустрічі надішліть клієнту кейси успішної реалізації подібних проєктів або інші корисні матеріали.
Продовжуйте спілкуватися з клієнтом навіть після закриття угоди. Серед менеджерів поширена хибна думка: якщо клієнт придбав продукт — він завжди буде з вами. Однак практика свідчить про протилежне.
Щоб клієнт залишався з вами тривалий час, потурбуйтесь про те, щоб ваш продукт приніс йому бажаний результат. Домовтесь із клієнтом, що він хоче отримати, — і щомісяця говоріть із ним про це. Так ви зможете відстежувати, наскільки він задоволений сервісом, та підвищити його лояльність.
Навіть якщо компанія після переговорів обрала інший продукт — це ще не означає, що ви її втратили. Цікавтесь, які результати приносить впровадження цифрового сервісу, діліться експертною думкою — і згодом клієнт це оцінить.
Приєднуйтесь до команди продажів «Вчасно»!
Активно зростаємо, тому шукаємо фахівців.
Вам доведеться робити найдивовижніші речі, допомагати клієнтам та чути як інколи вони кажуть Wow!
Дивіться деталі та надсилайте резюме.
